机电机械设备销售难点

我销售的是德国大品牌的，比国内的贵出一倍多，也是一个单下来就几百万，我一般不跟他们谈价格，我都是谈技术，跟客户算经济账，技术上我不也不是很专业，我跟外行查不太多，不过一分钱一分货，像这么大的设备，一般厂家购买进来一是需要这个设备，二是希望它能带来利润的，1、需要 就一定要选质量好的，能生产出更好的产品，使用年限长，不会太容易因为更新换代而被淘汰，2、带来利润 就是更能节约生产成本，还有因机器故障停工维修造成的经济损失应该更大

客户不购买的原因有两个，第一不了解，第二不相信。
尤其是像机电设备这样的大笔交易，就更需要耐心与客户沟通，要让客户看到你的产品能给他带来的好处，以及不使用你的产品会给他带来的损失，你们公司独一无二的卖点。
另外，洽谈的时机也很重要。大多数公司会在每年的十一、十二月份做来年的投资预算，如果错过了这个时机，人家的预算都定下来了，你再去做销售就困难了！

冰冻三尺,非一日之寒.
像这种工业产品的大宗买卖，洽谈的周期都是很长的。其购买行为和过程都是很理性的。
首先，你提供的产品必须是客户所需求的，甚至还能给客户带来除满足客户需求以外的额外回报。有需求才会有市场，再好的产品如果不是客户所需的，你也是无法销售给他的。否则，就像给一个乞丐推荐阿吗呢的皮包一样。
其次，销售人员要获得客户对你人格的认可。客户在详细了解你的产品之前，首先认识的是你。诚信、勤奋的人总能给人踏实的感觉。就像我们到中医院去看病，都想找年纪大的老医生一样。
再次，要有完整的工作计划和锲而不舍的工作态度。大宗的工业品采购会涉及很多的部门和人员。单靠搞定某一个环节的某一个人几乎是不可能成功的。我们要征对所涉及的每一个部门，每一个关键人提供他们所需的服务。例如：投资预算、技术维护、操作使用甚至包括金钱、美色等等。有计划、有步骤地实施。当然，在我们的实施过程中，会遇到方方面面的阻力，这就要求我们不畏艰难，调整对策，迎难而上。
最后，要有平和的心态。销售，很多时候都是谋事在人，成事在天。即使生意不成，仁义还在。仁义在，机会就还在。

如果我是商家.我要先看到你的产品..当然做为一商家来说我有很多地方不明白的..那你的任务就是让我明白所有.等我明白后那我地想想这产品是不是真的和你所说的一样..