二轮定律

营销企业市场竞争力的强弱不是取决于商品力，而在于商品力和营销力的相互匹配。商品力是一个轮子，营销力是另一个轮子，当两个轮子大小相互匹配时，企业才能高速发展。如果一个轮子大，一个轮子小，在前进当中要相对跑偏。老总如同司机，把握方向盘，车才不会跑偏。”一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长给“汽车营销”做出了一个精辟的解释，这也正是一汽丰田的主要营销思想之一———“二轮定律”。

1) “二轮定律”的根本--过硬的商品力

一汽丰田率先引进了丰田全球领先的节能环保混合动力车普锐斯。它实现了“世界顶尖水平的低燃料消耗、低排放”和“驾驶性能的大幅提升”，完美融合了“环境”和“行驶”这两大相对立因素，成为新世纪汽车发展的新潮流。普锐斯的上市带来了全新汽车价值观念，那就是：汽车消费应是社会责任感和环保意识的体现。在产品安全性方面，为了应对越来越多样化的事故形态，丰田公司的研发部门每年都进行约1500次内部安全碰撞试验。通过这些模拟真实场景的碰撞试验，运用事故调查数据，使用模拟技术等推进车辆及安全装置的技术开发，最后通过实车试验进行性能评价，进而产品化，提升一汽丰田车的优秀品质。 “公开碰撞实验”的成功和安全巡展，有力地验证了一汽丰田产品的过硬品质。

2) “二轮定律”的精华--强大的营销力

什么是营销力？王法长认为，营销力不等于销售能力。他从7个方面概括营销力的要素，它们分别是：销售力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力和公共关系维系能力。这7个要素不能只是空洞的理论框架，它是给各经销店经营以实际的、明确的内涵和概念。一汽丰田意识到中国这个新兴市场和日本这样高度成熟的市场同全球其他市场都有不同，不能“一切按海外的模式干”，必须得切换思路。从2005年开始，一汽丰田在人事和组织架构上进行了一系列的调整。把市场分为华北、西北、华南、华东等6个大区，各大区负责人将以区域中心城市为主要办公地点。另外，一汽丰田新设了“经销商资源部”和“经销商业务部”，分别处理网络建设、网络培训和大客户订单、二手车业务开发等经销商网络价值链的问题。

3) “二轮定律”在实践中升华

一汽丰田一直主张不要以商品力为重点。因为我