如何做销售人员培训

让有经验的销售从业者参加并享受培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需培训，虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中，是培训师需要考虑的一个问题，因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员，最终影响教学质量。
　　从体验到探索
　　从外部着手，可提前和学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，督促其配合培训管理制度。而培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢？和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。
　　1.活动目的
　　扩大学员负面行为，激发学员的培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……
　　（当这些不成熟的行为表现出来，也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来，从而加强他们学习课程的动力。）
　　2.活动设计
　　◇设置情境，将笔成功地销售给笔店老板，且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。
　　◇事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。
　　◇每种动机设计一个案例，共12个脚本，分销售员脚本和笔店老板脚本。
　　◇每个脚本都明确学员扮演角色的要求。
　　3.操作流程
　　◇首先对学员双盲分组，按ABCDEF接龙报数（ABCDEF代表六个购买动机），A-D，B-E，C-F进行搭配。
　　- 保证购买动机相同层面的案例不分在一组。
　　- 如果学员是单数，分组时选一个做观察员。
　　◇五分钟准备：每个学员拿到自己的剧本，独自进行准备（学员间不得相互沟通自己脚本的内容）。
　　◇五分钟演练：两人一组，开始演练（如学员A向学员D销售笔，学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板）。
　　◇五分钟互换演练：两人交换角色，继续演练（如学员D向学员A销售笔，学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板）。
　　◇一分钟评估：每位学员为对方填写评估表（评估表有一些课程内容的导向）。
　　◇四分钟分析：互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。
　　◇三十分钟向培训师挑战：
　　- 由学员推选出五个学员，和培训师演练。
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