谁帮我做这个作业？

《销售学》实验指导书
一、适用对象
市场营销专业和相关专业本科生

二、实验目的及要求
总目的及要求：掌握《推销学》的基本原理和技巧，熟悉推销的流程、方法，能够实施拜访顾客的实际操作，懂得做顾客拜访计划，并以引为基础与顾客洽谈，最终获得成功的交易。

三、实训项目及学时分配
实验项目 学时分配
顾客拜访计划 8
多项成交序列 4

四、实训条件
课堂理论讲授加外出到企业和市场考察。

五、实验教学内容

实验项目一 顾客拜访计划
（一）目的及要求
掌握制定顾客拜访计划的步骤及内容，为实际拜访做好准备。
（二）主要内容
顾客概况表、
顾客受益计划、
利益点、
商务计划、
营销计划
（三）准备
1、理论讲授，要求学生思考顾客感兴趣的是什么？
2、相关的企业背景资料，或要求学生在外面实际考察某企业的市场情况，教师事先作好指导或介绍。
（四）步骤
1 将学生分组，每组给定特定的背景资料；
2 引导学生按照实验教教案的内容，分步骤完成以下内容。
◎ 对顾客了解调研并制定顾客概况表
◎ 制定顾客受益计划
◎ 找出双方利益点
◎ 商务计划
◎ 营销计划

（五）结论及思考题
结论：拜访计划是实施拜访的重要一环，它围绕拜访目标进行，使拜访更有针对性，对拜访起指导作用。

思考题
1、为什么要做顾客拜访计划？
2、在制定顾客拜访计划时要注意哪些问题？怎样才能使拜访成功？

实验项目二 多项成交序列
（一）目的及要求
掌握设计多项成交序列的方法和技巧，明白其意义，为实际操作中与顾客成交做好准备。
（二）主要内容
1、克服问题的五问序列法
2、二选一
3、次要点式
4、总结利益式

（三）准备
1、同实验项目一；
2、理论学

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