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期待は裏切れないし、またほめてもらいたい。そこで期待に応えることが最良の解决策であることに気づき、それに向かって努力することになるのだ。
「頼りにしてるよ」「期待しているよ」と相手に期待をかけたしまい、相手が要求を断れない状况を作ってしまうのだ。そして、自分の思い通りに行动させるわけである。
期待は裏切れないという微妙な心理を突かれることは、仕事でもたびたびある。
いつも纳期が厳しく安い仕事をふってくるクライアントがいる。今回こそは「もう仕事は断ろう」と固く心に誓っていても、「いつも助かっています。頼りにしてなすよ」と笑颜で言われてしまったら、「はあ、がんばります」と気持ちに反して言ってしまうものだ。
このように、交渉で相手の良い返事が开けそうもないときは、先にこちらから、「铃木さんって、本当に○○○○ですよね」「川本さんしかいないですよ。期待しています」と、相手を认めたり、期待をしてしまう。すると相手も期待に応えようと努力してくれるのだ。とくにお人好しや、「いい人」と评される人には、効果がある。
作为を感じさせず、さりげなく言うのがポイントだ。

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