ERP销售的瓶颈

1、您也看到现实情况，但您有地方是错误的，目前国内真正做ERP的厂家就SAP、ORACLE、QAD、用友，其他都不是，或者是部分，或是代理
2、软件是风险投资，软件竞争是金钱和人才
3、软件面对客户竞争的是产品和服务，尤其目前的管理咨询

1、找出卖点，比如用友金蝶没有的地方；比如你们的专业；当然他们的广告力度，你暂时是做不过他们的；
2、客户定位，根据你们的定位和优势，找目标客户；
3、功能如果同质化厉害，就拼定制开发，个性化服务；
4、有可能的化，如果做一些国企，拼你们的商务技巧；
5、如果以上几点都做不到，只能拼价格了；
6、同时你们要协调公司制造卖点，以期在细分市场做大。

“差异化”
作为代表供应商与客户接触的销售人员，他（她）应该如何来帮助客户选择呢？
或者，换个角度思考：客户在做决策时究竟要考虑哪些因素呢？
客户在做采购决策时通常要考虑以下5大决策：1）销售人员；2）销售人员所在的公司；3）产品（服务）；4）价格；5）采购时机。
研究还发现，客户通常会按照上述顺序（从1到5）来依次做出5大决策。所以，站在客户的立场上，他（她）要做出最终采购决策必须来评估前4项（尤其是前3项）的差异性，从而选出最合适的供应商和最合适的产品。
成功的销售应该导致这样的结果：客户认为你的产品/服务是最适合他们的“解决方案”，哪怕你的价格高一些他（她）也在所不惜。
相应地，销售人员应该根据客户的具体情形来提供适合客户的解决方案，要让客户感觉你是来帮他（她）解决问题而不是来卖产品的，事实上，在信息爆炸、推销员无孔不入的今天，有几个客户会愿意来单纯地听你做产品广告呢。
如此，对于销售人员来说，实现“差异化”变得很关键。销售不应该是标准化的、一成不变的产品介绍，而应该是结合客户决策流程的一套专业流程。销售人员应该通过销售有效地实现以下3个方面的差异化：
1、 要让客户感觉你与别的销售人员不一样。
• 客户心想：我喜欢你吗？
• 客户心想：你够专业吗？
• 客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？
2、 要让