电话销售前的准备工作

电话营销的目标订定
　　一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
　　通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
　　主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
　　许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
　　常见的主要目标有下列几种：
　　• 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户
　　• 订下约访时间（为面访业务人员订约）
　　• 销售出某种预定数量或金额的商品或服务
　　• 确认出准客户何时作最后决定
　　• 让准客户同意接受商品/服务提案
　　常见的次要目标有下列几种：
　　• 取得准客户的相关资料
　　• 销售某种并非预定的商品或服务
　　• 订下未来再和准客户联络的时间
　　• 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料
　　• 得到转介绍
　　写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
　　从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：
　　1、了解真客户购买动机
　　2、整理一份完整的商品功能/利益表
　　3、研究准客户/