如何向顾客销售化装品

1. 了解需求: A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件
G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品
K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
2. 满足需求具体购买动机有:
求实购买动机---价格实惠
求廉购买动机----有特价,有促销
求便购买动机-----方便,省时
求安购买动机----产品安全, 健康保障
求美购买动机---包装漂亮
求名购买动机---品牌
嗜好购买动机---习惯购买
A. 产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N
B. 利益: 1).产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点 产品特点和价格对比
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会. C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉
6.问题的解决 A. 取得顾客购买信息: B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定. 技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。
启示：水没开,不是因为