医药代表如何做好医生的工作

新医改正在全方位地策划与实施，基本药物目录也已经公布，在这种形势下，医药代表的工作肯定要进行大幅度的改革。
从医药代表工作的角度来分析，首先，我们要找到正确的钥匙来解决我们面临的问题，这个过程有两个步骤，一是找到真正的问题，这是前半把钥匙；二是对问题进行深入的思考，最后想出解决问题之方法，再付诸实施，这是后半把钥匙。再用这把钥匙去开动引擎，人的成长是飞速的。
但是，很多医药代表都陷入选择性知觉的陷阱。所谓选择性知觉（Selective Perception）是指人们在某一具体时刻只是以对象的部分特征作为知觉的内容。以自身的兴趣、背景、经验及态度选择解释他人或事项。他们把销售上所遇到的问题都归纳为外部环境，这些所谓的问题归纳如下：
1. 市场的竞争太激烈了，同类啊哟品太多，市场就这么大，销售业绩不好很正常。
2. 竞争对手太强大了，他们做了大量的广告，企业知名度高，所以医生就是要该公司的产品，我一点办法都没有。
3. 看到有的医药代表在经济发达地区做的非常好，他就认为：“我做销售的地区，经济太落后，很少有人购买我公司高价药品，如果给我一个经济发达地区，我也一定能把销售工作做好。”
4. 看到有的销售员在经济落后地区做的也不错，他就认为：“我做销售的地区，经济太发达，许多竞争对手都看好这地方，所以竞争异常激烈。大家都打价格战，而我公司的政策调整太慢，产品卖不出去太正常了。”
5. 其他公司在公关费用方面很灵活，我公司在这方面太死板，没有充裕的公关费用，如何做销售呢？
一个医药代表要想做好销售工作，一定要从自己身上找原因，从而跳出选择性认知的陷阱。我们要在以下五个方面进行修炼：
1. 产品知识。虽然同类药品很多，但是药品的差别总是存在的，对这些差别进行深入的研究，一定会找出一些独特的卖点，用这些卖点去说服我们的医生。
3. 公共关系。搞好关系不一定要花费很多钱，优秀的医药代表会充分利用自己的专业知识和特长，向医生提供增值服务，从而获得牢固的商业关系。最近半年，我就是用这个方法来赢得客户的。
4. 私人友谊。任何一个人都有自己的兴趣爱好，优秀的医药代表会捕捉机会，了解客户的兴趣熬好，然后投其所好，迅速成为客户的知心朋友，任何问题都会迎刃而解。
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