我们应该如何使市场发挥其功能

面对激烈的市场竞争、价格战、广告战、渠道战、终端战、产品战、促销战等各种营销手段层出不穷，营销大战风起云涌，各路大师粉墨登场，营销理念此起彼伏。于是乎，营销人员从没有象现在这么忙碌，忙着市场开发，忙着寻找客户，忙着收取货款，忙着沟通谈判，忙着不停促销……但是忙来忙去，最后却深陷迷茫。为什么我们这么忙？为什么忙了半天销售却未见起色？忙来忙去究竟为了什么？到最后忙变成了“盲”！盲目的盲，甚至是瞎忙！之所以造成营销工作一系列迷茫之症，其中的一个重要的原因是市场部没有发挥其应有的作用。

市场部功能薄弱的原因

这几年因培训辅导工作而有机会接触了解大量企业，我发现国内企业市场部作用不能很好的发挥，尤其是民营企业中并不少见。许多企业老总总是抱怨市场部不强，能力不够，销售部抱怨市场部没有思路，研发部抱怨市场部不能给产品研发工作提供指引。一时间，企业内的市场部成了众矢之的，市场部经理也往往一波接着一波的换。但换归换，前面所述的抱怨一直存在，于是市场部经理往往感叹自己不知何时也将“下岗”。根据我的观察，市场部作用不能有效发挥主要有以下原因：

（1）市场部、销售部职责不清：虽然中国改革开放已几十年，但还是有一些企业老总对市场部、销售部的职责混绕不清，我经常看到别人递给我的名片上印着市场部经理，当我问起这个市场部的主要工作是什么？他们是这样回答我的：“诸老师，市场部的工作是销售产品、开发市场，管理经销商及零售终端，货款回收等”，听完他们的介绍后，我知道其实还有非常多企业并不真正明白市场部与销售部的主要职能。前面那位“市场部经理”跟我介绍的工作其实是销售部的，市场部的主要工作应该是：市场调研、消费者研究、广告策划与投放、营销策略制定、促销公关活动的策划、广告促销用品的设计与管理等。如果将营销部门称为军队的话，市场部好比是参谋部，销售部好比是地面部队。市场部更偏重于营销战略的规划，而销售部更多的是对营销战略的具体执行。

（2）重销售轻市场：在国内企业，一些老总对销售部的重视程度往往超过市场部。在这些老总看来，销售部是实实在在把货卖出去的，给公司赚钱的部门，而市场部纸上谈兵的工作居多，而且搞调研、做策划、打广告、投入促销都要花钱，是个花钱的部门，民营企业老板一般都很