医药品行业招商流程

刚刚开始招商，倍感头痛。故而遍寻经验，偶得一个。与大家共享。
招商基本程序

目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？

显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

第一部分、新客户拜访程序

一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、 拜访程序如下：

1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？