有谁知道苏格拉底的“诱劝法”具体是指什么

苏格拉底是二千多年前古希腊的逻辑学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连肯定，与此同时，一定要避免让他说“不”。为什么苏格拉底问答法有如此的魅力呢?因为在说话时，一开始就让对方说“是”，会使整个心理趋于肯定的一面，这时对方精神放松，能保持谈话的和谐气氛，更容易使自己一方掌握主动，控制谈判局面，也就是一种“牵牛鼻子”的方法。

下面我们可以从反、正两个方面来比较一下牵牛鼻子的效果。

一种是常见的陈述式的谈判方法：

甲：“你们需要的卡车，我们有。”

乙：“吨位多少?”

甲：“4吨。”

乙：“我们要2吨的。”

甲：“4吨有什么不好呢?万一货物太多时，不是正合适吗?”

乙：“我们也要算经济账啊!这样吧，以后我们要时再通知你……。”

这种陈述式所进行的谈判，看来是失败了。如果我们改用苏格拉底问答法，结局可能完全不同。

甲：“你们运的货每次平均重量是多少?”

乙：“大约2吨吧。”

甲：“有时多，有时少，是吗?”

乙：“是的。”

甲：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗?”

乙：“对，不对……?”

甲：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力是不是比正常的情况要大一些呢?”

乙：“是的。”

甲：“你冬天出车的次数比夏天多吗?

乙：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”

甲：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷