什么企业通过中间商成功的例子

从1997年起，东芝笔记本在中国区市场的销售额以每年100%的幅度递增，恒中数联科技也正是在那段时间获得了长足的发展。

但很快，总经理刘天飚就发现，公司无论是在经营策略还是销售手段方面都陷入了与其他公司并无多大差别的同质化窘境。

“在现有的市场环境下，作为一个渠道中间商，要谋求公司可持续发展的道路，除了发展自有品牌外，还应该有更为专业化的渠道增值的发展之路。”

这是刘天飚经过深入思考以后得出的结论。

行业需要专业化服务
通过对现有国内系统集成商的调查，刘天飚认为，只有真正为行业客户提供完善服务的企业，才能够获得长久的发展空间。恒中数联科技在五年的发展过程中，积累了一定的行业客户管理经验，这成为今天恒中数联科技实现业务转型的核心基础。摆脱在产品方面“受制于人”的小作坊式运营方式，改变原有以产品为中心的经营思路，倡导“体验式销售”服务，使公司过渡到以客户需求为导向的良性发展轨道上来，让客户在体验公司专业化服务的同时实现产品的“自由增值”，这是刘天飚一直孜孜以求的。

公司业务转型并非破旧立新，对于恒中数联科技来说，原有的产品线还在，并且还将继续拓宽，只是经营的思路不同，从以往的以产品经营为中心变为以服务为中心，初期在实际运作方面或许会遇到困难，但长期的发展是被看好的。目前IT产品本身已经呈现同质化趋势，企业都在考虑差异化经营。谈到恒中数联下一步能否成功转型，刘天飚说：“也许这将不仅仅是恒中数联科技考虑的问题，它应该是整个行业、整个产品供应链共同考虑的问题”。为行业客户提供全套解决方案，技术仅仅是一部分，产品是载体，最终体现在客户面前的应该是服务，和建立在对供应商完全信赖为主体内涵基础之上的销售，这样才是真正面向行业客户的专业化的IT产品服务供应商的准确定位，刘天飚对此深信不疑。

确立本土化销售模式
刘天飚对渠道销售的理解中掺入了较多戴尔式的直销情结。直销模式的成功为戴尔带来了财富和利润，成功的渠道销售模式也为众多企业所效仿。然而一样的管理模式却并非能够带来同样的效果。“国内的企业要力争做到销售模式的本土化”，这是刘天飚对恒中数联科技专业化服务商定位构想中的另一主要内容。

刘天飚