促销策略的定义

一,促销的含义与作用
(一)促销的概念
企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息,以启发,推动和创造对企业产品的需
求,并引起购买欲望和购买行为的综合性活动.
(二)促销的作用
1, 提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些
特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实
现和扩大销售作好舆论准备.
2,突出产品特点,提高竞争能力.在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本
企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,
增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力.
3,强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形
象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,
从而培养和提高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率.
4,影响消费,刺激需求,开拓市场.新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用,
特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品
打开市场,建立声誉.
二,促销组合与基本促销策略
促销组合:是指企业根据促销的需要,对各种促销方式进行的适当选择和综合编配.促
销方式分为人员推销,公共关系,营业推广及广告等,企业对四种促销方式进行适当选择,
综合使用,以求达成最好的促销效果.
(一)促销的基本方式
1,人员推销.人员推销又称人员销售,是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自
向顾客介绍,推广,宣传,以促进产品的销售.可以是面对面交谈,也可以通过电话,信函
交流.推销人员的任务除了完成一定的销售量以外,还必须及时发现顾客的需求,并开拓新
的市场,创造新需求.
2,广告.广告是企业以付费的形式,通过一定的媒介,向广大目标顾客传递信息的有
效方法.现代广告不应只是一味地单向沟通,而是形如单向沟通的双向沟通,即应把企业与
顾客共同的关心点结合起来