原则谈判法的特征和方法

合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。

合作原则谈判法的四个组成部分

对待谈判对手：对事不对人

对待各方利益：着眼于利益而非立场

对待利益获取：制定双赢方案

对待评判标准：引入客观评判标准

对事不对人

谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决：

1、发展移情法

1) 从对方的立场看待问题

2) 避免因自己的问题而责备对方

3) 协助对方参与到解决问题中去

2、正确看待情绪

1) 允许对方发火

2) 恰当看待情绪的爆发

3、加强沟通

1) 注意倾听并总结听到的情况

2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手

3) 不严厉指责对方的错误

着眼于利益而非立场

谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。

1、利益获得满足的方式多样

着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。

2、明确利益

1) 探寻妨碍我方的对方利益

2) 从不同的角度审视对方的不同利益

3)