经销商管理问题

要解决好问题的方法有很多，要知道你们的渠道战略和跟具体的情况才可能找到最合适的方法的。通常有如下问题：
1、贵公司需要渠道提供些什么价值，他们的能力可以符合大型超市供货的服务要求吗？
2、大型超市可以视为单列的渠道商，而从一般的分销策略中独立出来吗？
3、贵公司可以独立承担超市的苛刻条款，而直接向超市供货吗？
4、地区渠道的服务能力有差异吗？可以定一些规矩去择优吗？
这些问题都清晰之后，就要分析清楚万佳的真正需求在哪里？表面上，他们希望你确立一家代理商，以方便一对一的沟通和交易；然而实质上的问题是什么呢？我看，恐怕就是希望厂家直接承担责任，同时保证信息的顺畅和一致性，降低万佳的运作程序和成本。因此，你要考虑的就不是简单选一个代理商的问题，而是如何组合你的资源，服务好大型超市，比你的对手更快地占据超市的货架。
如果预期超市的销量足够大，则通常的厂家会自己直接面对超市，把它当作重要的渠道，如果某些能力达不到超市的要求，例如资金周转困难，则可以寻找有资金的合作者，共同组成战略合作伙伴。而对于原有的渠道及其市场，则需要作出相应的策略调整，或补贴，或撤消等等，总不能市场变了，而策略却一成不变。
看看贵公司跟地区代理的合同到期没有吧，该调整的还是要调整。如果还是很需要他们，就从超市的销售业绩中分给他们一杯羹吧，以作安慰。

如需要，我乐意进一步探讨。联系方式见个人资料。

权衡四个代理商的能力.召开一个会议.公开提出在这四个代理商中选出一个负责四区的商超代理.要求他们做出一个业务规划.然后评价一下.选出.如果公开选的话.应该没什么异议的.你也可以在利润分成上下点工夫.对没有选中的代理商有适当补贴等等.并不会很难做的