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在企业进行商务活动的过程中，商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色。可以这样说，商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟，有交易就有谈判，有谈判也必有交易，二者密不可分。但是，一个企业在商务谈判中如何把握谈判的尺度，怎样才能避免出现差错，应当注意哪些问题？记者就此采访了国际商务谈判专业委员会丁建忠教授。

　　商务谈判中的错位与权力

　　商务谈判中出现最多的错误之一就是错位。丁建忠教授认为，企业的谈判与企业的性质和企业的模式有直接关系。企业的性质决定组织模式，组织模式决定谈判效果。从目前我国企业的性质来看，主要存在3种模式，即国有企业、合伙人（股份制）企业、独资（个体私营）企业。这3种模式的存在决定了谈判方式的不同。

　　国有企业的组织模式中谈判手处于受托人的位置，其本身是不能决定或是为了谈判利益而自己做主。他只能按照一定的程序进行工作，否则就会产生错位，使谈判受到影响；同样，合伙人（股份制）企业、独资（个体私营）企业也必须有与其性质相同的组织模式以适应企业的决策需要，否则一样会产生错位。

　　不论何种组织模式的谈判手在坐到谈判桌前时都一定要清楚自己的定位，即，自己是作为主谈手还是一般参与者，这个问题不搞清楚就会埋下错位的伏笔。例如，某企业进行的交易恰恰是政府十分关注的项目，当企业组织谈判人员时，作为指导政府也派人参加。在谈判过程中，指导人员越俎代庖而把企业的主谈人员抛在一旁，给谈判带来不小的麻烦。

　　那么，谈判桌上谁的权力最大？这个本不成为问题的问题恰恰也是谈判过程中最容易犯的错误之一。丁教授的回答是，谈判桌上不是以官位看权力的大小，而是看谁在谈判桌上主持谈判，即谁是主谈手，谁的权力就大。

　　一般来讲，企业所进行的比较大的交易活动各有关单位往往都会派人参加，而且官位也都大于主谈手。这时，如果参加谈判的领导忽略主谈手自己冲到前面，则至少要犯两个错误。其一，谈判对手不把你放在眼里，仅视你为一般工作人员；其二，谈判是专业技巧，主谈手在谈判前已做好各方面的准备。作为领导，由于只是参与谈判，不可能像主谈手那样细致地进行研究，所以未必比主谈手谈得更好，反而把自己的弱点暴露出来，甚至连回旋的余地都没有了。

　　这种错误与错位是