VALS细分

VALS(价值观及生活方式)(values and lifestyles),是由美国加利福尼亚的SRI国际公司开发出来的。一位名为阿诺德·米歇尔(Arndd Mithchell)的研究者，根据20世纪80年代对大约1600户美国家庭进行的冗长的全面询问，开始设计出一个把消费者放于九个生活方式群体的的系统，也称为VALS类型。

　　VALS系统现已被200多家公司和广告代理商运用于行销实践中，现在该系统经过更新成为VALS2。

　　起初VALS综合于两个视角来建立生活方式群体。一是基于马斯洛需求等级。二是基于美国社会学家戴维·瑞斯曼(David Reisman)提出的内在驱动者，即那引些受从个性表达和个人品味上来判断价值的人，和外在驱动者，却那些受他人行为和反应和影响而动摇决策的人之间的区别。

　　VALS类型学把人们归集到“成就者”、“社会自觉者”和“归属者”这三类，这主要依据人们在马斯洛等级中的位置以及他们达到目标的动力是内在还是外在的。例如，“成就者”和“社会自觉者”都是富足的，但外在驱动型的“成就者”会倾向于获得“权力象征”（例如拥有一间外观给人深刻印象的房子），而一个内在驱动型的“社会自觉者”更可能买一间具备有效动力装置的房子（如具备太阳能的）。

　　梅里尔·林奇公司(Merrill Lynch)设计的广告创意是运用VALS数据去瞄准有此需要的生活方式的细分市场的经典诠释。当此金融中介机构在1978年迁移其代理处机构前，已采用“美国处在高涨期”这一主题12年了。广告是由一群牛狂野地冲过平原这样一组画面组成的。

　　一项VALS分析揭示了这一广告形态主要对VALS类型中“归属者”那类占据大量市场的、只想适应而不想突出的消费者群有吸引力。另一方面，梅里尔的目标顾客是“成就者”，即那些富裕的商界和政界的领袖人物，他们具有领导才能和自信心，并打算成为批量的投资者。广告代理商就改换了画面，只出现一头牛（象征强烈的个性特征），主题也变为“一头离群的牛”。

塔作鹰
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