谈终端卖场需准备哪些？

在谈判之初，双方对很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此很有必要在谈判一开始就把容易引起误解的内容澄清。比如说：作为厂商的谈判员，应该让对方的谈判员清楚地了解自己公司的产品，包括包装、口味、目前市场销售业绩、竞争对手情况、对该卖场的期望等。在谈判的最初阶段，厂商谈判员的准备尤为重要。

在谈判前准备一系列的材料以保证谈判的成功。具体准备工作包括：

1、该卖场状况做详细的调查

2、回顾以前的谈判情况（仅限已建立生产意关系的卖场）

3、列出要谈判的内容

4、设定谈判的目标

5、制定谈判策略的战术

6、最好的可供卖场选择的方案

7、如何让步

8、卖场与厂商的长处和弱点

9、整个谈判的时间表

下面，就以上列出的准备工作做详细的介绍：

1、对该卖场的状况做详细的调查：

准备工作的第一件事就是尽可能地收集客户的资料，包括：

l 该卖场的财务状况如何？

l 该卖场是否有内部问题？

l 该卖场在行业内的声誉怎么样？

l 该卖场在谈判方面的声誉怎么样？很强硬、还是很直率？该卖场参与谈判的人员怎么样？做决策很慢，很谨慎还是很爽快，很冲动？

l 该卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？

l 为什么该卖场会对我们的产品感兴趣？感兴趣的程度？我们能为他提供什么？

l 谁是该卖场的最终决策人？

以上这些问题可以帮助厂商的谈判员了解该卖场和自己的情况。虽然在大部分的情况下大卖场在谈判中处于优势，厂商可以通过充分的准备来发现自己在谈判中的地位。