安防工程业务洽谈技巧！

——以客户为中心的销售技巧！

　　1．初次拜访如何开场

　　现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：

　　第一，问候客户，自我介绍。

　　第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

　　第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。

　　第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。

　　2．再次拜访如何开场

　　如果再次拜访客户，也有四个步骤：

　　第一，问候客户。

　　第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。

　　第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

　　第四，告诉客户需要占用多长时间。

　　拜访时间

　　以客户为中心的销售过程

　　1．了解客户的购买过程

　　客户的购买过程分为以下七个步骤：

　　客户购买过程的七个步骤

　　第一个步骤：无购买意识

　　第二个步骤：出现购买意识

　　第三个步骤：决定购买

　　第四个步骤：产生偏好

　　第五个步骤：选择产品

　　第六个步骤：实施购买行为

　　第七个步骤：买后的感受

　　客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。

　　2． 确定