油灯法则是什么，急~~~~~~~

.“油灯法则”的四个步骤
需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。
◆第一步：确定现状
在与客户交谈的开始，销售人员应先使用封闭式的问题以能有效地确认客户的现状，从中找出共识。因为只需要客户简单的回答，会使客户的心理逐渐放松。
◆第二步：了解期望
在比较宽阔的空间区域，销售人员使用开放式的问题，可以全面地了解客户期望达到的目标。将第一步得到的信息——客户的现状与第二步得到的信息——客户期望达到的目标相比较，就会从中找出客户需求的范围，也就是我们前面所提到的“差距”。
◆第三步：重点探讨
继续使用开放式的问题，针对客户需求范围内的重点问题进行探讨。
◆第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求。