书需要推销吗?
来源:百度知道 编辑:UC知道 时间:2024/06/11 08:17:14
如果觉得好就采纳我的答案 推销技巧案例分析(案例1)
有一个奇怪的领域,在这里,所谓的真实都不再让人迷醉;所谓的坚持都不再可贵,“见什么人说什么话,到什么山上唱什么歌”,反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”,而这个奇怪的领域叫做“推销”。
案例1
书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户:这套百科全书有些什么特点?
推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。
客户:里面有些什么内容?
推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。
客户:我看得出,不过我想知道的是……
推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。
推销员:哦,原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?
(推销员作势要将书打包,给客户开单出货。)
客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容?
推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。
客户:我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时,都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向,就要“不耻下问”,弄清楚客户关注的利益点,接下来的介绍,就要时刻围绕利益点展