急···帮我写一份商务谈判策划书

来源：百度知道 编辑：UC知道 时间：2024/06/24 08:12:16
注：我方是保险公司

题目大概事这个样子的：

一个运输公司向我公司投保，
约定：1.在不可抗力得情况下，发生了货物损失，我方保险公司赔偿额最高为150万
2.在运输途中一般情况下发生了货物财产损失，我方赔80万
3.如果事人为因素损失，我方赔30万

现在他们跟美国一公司签订了一份购销合同，并签订了国际货物运输保险，要把货物运到美国某港口，可是路上遇到台风，货物损失为130万，现在让我保险公司索赔130万

可是我们拒绝索赔，我们觉得这是在运输途中发生得，我们只赔80万，并且他们与美方签订了购销合同，我们觉得应该由美方赔（意识是说我们要么赔80万（最高赔80），要么就不赔
）

我是保险公司一方，老师让我们模拟商务谈判，大家帮我想想我怎么找理由来拒绝这个赔款，怎么找法律法规，怎么跟他们争辩？怎么更有力得拒绝？

还要写一份谈判策划书；大家帮帮忙啊~~！！
http://zhidao.baidu.com/question/38486242.html?fr=qrl

一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较