在谈判的过程中，如何了解对方的需求？

众所周知，谈判是由人来进行的，人的心理感觉对谈判具有强烈的影响。人们在谈判过程中的一切行为，包括所有的决策、意见和策略方针，乃至最终的决定，无一不是人们心理活动的结果。

要想获得良好的谈判效果，一定要把握好对方谈判人员的心理状况，想方设法地满足对方的心理感受，总体来说，应从下面几个方面来做工作：

充分满足谈判人员的生活需要

谈判是一项非常具体、艰苦的工作，要付出大量的体力和脑力，如果是我们主场谈判，一定要注意为对方提供适合口味的饮食、方便舒适的住处，以满足其生活的需要，以良好的身体状况与我方进行谈判磋商。

满足对方寻求安全保障的心理需要

如果对方在客场谈判，由于对谈判地区的民情、风俗习惯、社会治安、交通状况了解甚少，他们常常会感到缺少一种安全感。在这种情况下，作为东道主谈判一方，应该在谈判之余多作陪伴，如专车接送、陪同参观、浏览等。这样做对方会在不知不觉中把你作为可以接受、可以领先的人来看待，这无疑对谈判是有利的。

满足对方爱与归属的心理需要

爱与归属的需要在谈判中具体体现为对建立友情和双方友好关系的希望。虽然销售谈判从一定意义上讲是要对双方的利益进行划分，这样会使谈判的双方关系处于一种紧张或对立的状态之中，但是就一般人的天性来廛，是不愿在这种紧张对立的环境中进行活动的。因而我们要主动表达友好合作的姿态，充分利用各种机会促进和加深双方的友情。

满足对方获得尊重的心理需要

这种心理需要不仅要求我们在谈判过程中从人格上尊重对方，而且还要在地位、身份、学识与能力上尊重和欣赏对方。前者要求在谈判中不能使用污辱性的语言，要言词有理，不能对谈判人员进行人身攻击，谈判中的事情对事不对人。而后者则要求我们所有的行国要符合一定的礼仪和习惯，适时赞扬对方的学识和能力，将企业在这方面的文化贯穿于谈判之中。另外，在谈判过程中或是谈判结束之后，还应该有本方的高层主管出面，会见一下对方的谈判人员，表达我们的诚意，以示礼遇，也体现出对对方的重视和尊重。

尊重对方的心理感受会使我方受益

一个受别人尊重的人会竭力保持自尊，他会受到尊重的约束而本能地去做不愿