二、案例分析

来源：百度知道 编辑：UC知道 时间：2024/06/14 08:20:55
日本航空的三位先生来到美国一家飞机制造公司，洽谈飞机购买事宜。日本人
晚上抵达目的地，约定第二天早上8点开始谈判。第二天，日本人准时走进谈判
室，一副疲劳的样子，似乎还没有适应时差。美国人看在眼里，立刻开始谈判，开
始介绍他们的产品。他们利用了图表、图案、报表，并用三个幻灯放映机打在屏幕
上，图文并茂、持之有据，来表示他们的开价合情合理，品质优良超群，这一推销
性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静
地坐在谈判桌旁，一言不发。美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房间里
的灯，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”
【想一想】
(1)看起来日本人未休息好就参加了谈判，这是为什么?
(2)你认为美国人对日本人的判断和了解如何?日本人对美国人的判断和了解如何?
(3)美国人采取了什么样的战术?日本人可能会采取什么战术?

1，因为不想给美国人观察准备的时间，而且显示出自己的遵守承诺说第二天早上8点就8点不食言，这等于给对方吃了定心丸
2，美国人低估了日本人的准备，而且貌似中了日本人的圈套
日本人对美国人的判断应该是这家公司信心还不是那么足，应该还是会有很强的对手与它竞争，应该还可以争取到更多的利益
3，美国人采取了疲劳战术，加上迷惑的战术，想要日本人眼花缭乱，不能充分思考好的情况下就做出判断。日本人可能会让美国人自己露出马脚，以不变应万变，让美国人自乱阵脚。