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谈判 (Negotiation) 1.“施”与“受”的互动过程. 2.含“合作”与“冲突”. 3.是“互惠的”，但也许“不平等”. 4.也许“不平等”，但一定公平.谈判的基本动作 口才V.S表达能力 口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如： 国家主席适合谈判吗？权力！筹码！ 和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！ 先把发问目地讲出来 中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。 西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。 在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。 为什么别说“为什么” 质询的口气，对方心里不舒服。 可以采用请教式的语态，“我想知道……”。 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司。 围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。 有底摸底，没底磨底 谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。 上谈判桌前要有谈判底线。 “摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。 喂反应，吐资讯 点头、声音回应。——要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。 保持冷场。——反行其道，对方会再讲。 关键字词，请对方解释。——让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。 堆积木 当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。 感性 澄清谈判易犯的错误 大部分的人皆会犯所列大部分的错； 少部分的人会犯所列少部分的错； 而没有人不会犯错。 1.争吵代替说服 处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。 2.短期策略对待长期关系 里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。 3.对人不对事 说易行难，如何做到？ 尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”； 在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾。